中国卫浴百强经销商评选之顶级专访——罗华吉:不忘初心,做精做强

本期人物:罗华吉
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罗华吉 介绍:

 

江西省九江区域,维可陶卫浴、欧路莎卫浴经销商。

 

开创了当地卫浴店精品装修模式的先河,引起业内纷纷效仿,在卫浴经营创新模式、品牌服务管理上都极具洞察力与深刻见解。

 

十数年来,罗华吉深耕市场,将品质与服务的理念深刻影响了当地老百姓们的消费观,在当地建立起绝佳的口碑。甚至,父辈装修买房、儿子结婚、女儿出嫁新房一家几代人装修都是选择到罗华吉的店面购买。

 

目前卫浴市场销售竞争激烈,不少商家在竞争中以价格为主去求得销量,罗华吉认为,恶性低价竞争堪比市场毒药,看似给了消费者甜头,最终受害的还是消费者,也必然会影响了企业长远健康发展。因为低价决定了成本控制注重的只能是价格,因为低价无法支撑其它研发及品质。

 

如何提高品牌竞争力?罗华吉认为做好产品的同时,把品牌口碑建立好才是硬道理,而好的服务就是口碑提升的有力法宝。做品牌经营,要不忘初心,始终将品质与服务放在第一位,真诚为消费者考虑;要致力做精做强,将最优秀的产品带给每一个家庭,让大家享受上卫浴品质生活。

 

以下是记者对罗华吉先生的采访实录:

 

1、2016已过三分之二,您对今年市场的感受是什么?与年初的心理预期有什么差别?

 

虽然有的人说市场环境不好,但是我觉得还可以。消费需求、购买的客户还是有的,只是现在客户比以往更理性,没有以前那么冲动了。以前一搞活动,顾客马上就购买产品了,现在地方团购活动多了,顾客也见怪不怪了,没有以前那么冲动。他有需求,但是不会轻易出手,他要货比三家,甚至货比五家。

 

生意绝对是比以前难做,我们已经做好了心理准备。老百姓越来越理性,现在是怎么样的去达成个人促销新的方法,以前老的方法就有点跟不上形势,吸引不了客户了。

2、都说没有不好的市场,只有不好的商家或品牌,面对客观的市场环境,您都做了哪些准备?是否取得了成效?

 

我们的顾客现在也精明了,货比三家,他不会在同一家店购买全部产品;网上比价,他会把网上的价格跟实体店的产品价格比较。我们要把服务做好,还要有自己的特色产品。像我们卖的马桶,打价格战已经没意思了,有的东西不是说便宜低价就是万能的,市场上的品牌已经不靠低价促销来吸引顾客,这本身也没什么利润。顾客可能很高兴以便宜的价格购买了产品,但是一旦产品出现质量问题,他是很恼火的。

 

我们要以质量取胜,卫浴产品是比较耐用的,好产品、好配件、好服务,虽然贵一点,它还是货真价实、物有所值的。当然,贵也不能贵的很离谱,贵两、三百元,使用十年八年都不会坏,那顾客会觉得这个产品是经久耐用的、是值得的。

 

3、面对来自市场和线上的竞争,您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力?你对线上线下销售渠道是如何布局的?

 

我觉得质量是品牌的核心竞争力,毕竟顾客不能保证网上产品的质量是怎样的。现在网上有很多所谓品牌的假货,品牌经营度越高的产品,它的仿冒的、假冒的产品就会越多。毕竟我们实体店做精品化,有售前、售后服务人员,还是靠得住的,即使网店承诺可以退货换货,寄来寄去也划不来的。

 

我们还是以线下实体店为主,线上我们目前来说还是比较少。
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4、我们说有核心的品牌定位,能有效的指引品牌发展和经营方向,您认为您代理品牌的定位是什么?你销售的产品或品牌,消费者的主要特征是什么?

 

我代理了维可陶卫浴和欧路莎卫浴两个品牌。维可陶卫浴是广东佛山传统的陶瓷企业,质量一直都很不错,顾客使用过我们的产品,反应的也很不错。经营了10来年了,我们也是在做一个长期的口碑,质量、服务、价格满意了,回头客很多。很多顾客使用过我们的产品以后,再次装修依旧会找到我们,甚至他家里爸爸妈妈买房、儿子结婚、女儿出嫁需要装修房子,他们还是选择我们的产品。

 

欧路莎卫浴是国内中高端的品牌,以智能卫浴、智能座垫器为主,还有智能浴缸、智能浴房。它的智能马桶要3000-5000块钱一套,并不是所有人都能接受,这属于慢慢提升生活品味的产品,对高品质生活有追求的顾客才会购买使用。中国人对智能马桶的接受毕竟还有个过程,经济收入相对好一点人比较能接受这种新产品。所以,我们面对的客户群体还是那种追求高品质的生活,对卫生间的装修要求比较高的人,价格肯定不是他选择产品的第一要素,款式、质量才是吸引他的卖点。

 

5、对于产品的改进和创新,您认为和品牌的沟通畅通吗?你需要企业(品牌)为你提供什么样的产品和服务,为什么?

 

基本上我们把市场需求反馈过去,厂家也能够慢慢的接受了。厂家也要适应消费者的需求变化,完全闭门造车、盲目生产,产品也卖不动的。

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我希望厂家生产的产品能够满足市场上越来越多的需求。客户对产品的要求是越来越精细,对功能的要求也越来越多,厂家如果只是在家里闭门造车,生产出来的产品不能满足现在客户的需求,客户是不买账的。特别是我们南方城市,家里女主人的要求比较仔细,例如镜子上面多个小边柜,可以放化妆品等等需求。另外,我觉得物流服务是有待提高的。
像我们的陶瓷产品是不能乱摔乱放的东西,有的物流完全是野蛮操作,甚至我们觉得还不太正规。有些物流公司破损率比较高,加上运费又涨了,我们的经营成本也增加了好多。

 

6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么?

 

我个人觉得是款式、功能、品质排在前面,价格相对来说可能要排后面一点。价格不是客户选择我们产品的第一要素,他首先是看着这个产品,颜色、款式比较满意,挺喜欢的,才来谈价格。
7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动,您的看法是什么?

 

我觉得还是选择一些具有代表性的经销商,特别像我们这些一线的,销售额几千万的会比较多一点,能够达到一个亿的,基本上很少。

 

另外,我希望这个活动能够多增加一些我们经销商之间的交流,互相学习,可以了解全国销售市场的局势,及时了解一些厂家新动态,不能说我们在家里做井底之蛙,坐井观天。广东卫浴基本上代表着全国卫浴市场的前列,也代表着中国卫浴大概的现状、生产厂家的现状,这个活动也能使我们经销商多了解一下全国的卫浴发展形势。

 

8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么?

 

我们经销商在一线,最了解卫浴企业目前的发展现状,我们对产品在市场上的定位,可能说比厂家更清楚一点。由我们代表消费者选出市场上的好产品,是具有参考意义的。

 

9、对于中国卫浴的信心是什么?

 

我觉得还是要有自己创新,市场上少一些抄袭、剽窃,产品同质化严重会造成商家打价格战。中国还是缺少那种做精做强的企业,如果厂家不主动去创新,只是一味的相互模仿抄袭,市场很难得到进步,希望卫浴行业可以健康、积极的向前发展。
 

 

全国卫浴百强经销商评选活动

主办单位:广东省卫浴商会

承办单位:中国卫浴报、环声策划机构、金智囊文化传播、卫浴头条微信

独家战略媒体:新浪家居

(本次评选免收任何参评费用,欢迎卫浴经销商们参与报名!)

 

中国卫浴百强经销商评选之顶级专访系列活动策划

编委:沈祥春  任海玉   邓广深  张书儒  冯斌  朱彦峰  邓开顺  

          万庭峰 毕道远  钟日生  陈利青  罗茂锋  韩燕伟  高声伟  

策划:高宇  江彩霞       编辑:江彩霞 

记者:蔡家欢  梁结琼   设计:蔡汉荣

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