中国卫浴百强经销商评选之顶级专访——朱星:伴随伽蓝成长,致力行业发展

 本期人物:朱星

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朱星 介绍:

心海伽蓝乌鲁木齐地区经销商,水磨沟区华凌市场心海卫浴商行总经理。

早在2004年心海伽蓝卫浴刚刚成立时,朱星便成为了伽蓝的第一个经销商,可以说,他是真正伴随伽蓝一起成长、一起壮大的,见证了伽蓝从初生品牌成长为如今浴室柜行业的领军者。在采访中,朱星一直非常感恩与伽蓝的结缘。他回忆到,十余年前,卫浴行业材料仍是以玻璃为主,当时他还从事家具行业,直到2004年广州展,看到实木材质、设计新颖、功能实用的伽蓝产品,尤其是深感与伽蓝董事长张爱民对品牌经营的理念非常吻合,因此,他果断地选择了伽蓝。

目前,朱星经营着两个心海伽蓝专卖店,他信心满满地计划着明年再上一台阶,再多开2家店面。他说,我一直坚持做心海伽蓝的浴室柜,并坚信伽蓝的产品是市场里最强的产品。

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以下是记者对朱星先生的采访实录:

1、2016已然接近尾声,您对今年市场的感受是什么?与年初的心理预期有什么差别?

2016年的市场稍微有些回暖。销售额与年初的预期基本吻合,稍有增长。

2、都说没有不好的市场,只有不好的商家或品牌,面对客观的市场环境,您都做了哪些准备?是否取得了成效?

今年的全国终端市场大环境确实不好,我的这里情况也一样。今年我们首先是要度过寒冬,实际上我们也采取了很多方式,如异业联盟等抱团取暖的方式。具体做的第一个项目是,加入公司总部与广州建众的合作项目;还有一个是我们异业联盟与中国和家网签订2016年度合作。通过异业联盟与和家网合作的合作方式,效果还是比较乐观的。做活动比以前坐着等客户要辛苦,而且实际的财力、物力支出都比往年大。

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3、面对来自市场和线上的竞争,您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力?你对线上线下销售渠道是如何布局的?

现在的消费者越来越理性,对品牌的认知是越来越高的,他们会先通过各种渠道了解你的品牌,再决定是否来市场选购。所以我认为最核心的竞争力是品牌影响力,最重要的是服务,服务的各项指标能够达成,我们的产品才能占领市场。以前在店里可以直接达成交易,现在有7成的客户是我们主动约客户去他房子量尺寸,做好设计方案而促成的订单。

首先我们和厂家达成一致的销售认同,在店面划出一块专门的区域销售线上产品,让消费者更加直观地看到线上产品。我们实行线上线下同价,由线下提供售前售后服务,我们从中收取适当的服务费用。线上客户群是非常庞大的,我们线下可以协助线上客户到店享受配套服务,既完全配合厂家的布局,客户到店还能促进其他产品成交。

线下销售目前有两块,一是老客户介绍,毕竟12年的品牌经营积累了很多客源,我们给客户定期维修,老客户也经常给我们介绍新客户;另外一方面是,店面与家装公司的合作,也有一定数量的应包客户。

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4、我们说有核心的品牌定位,能有效的指引品牌发展和经营方向,您认为您代理品牌的定位是什么?你销售的产品或品牌,消费者的主要特征是什么?

心海伽蓝是国内较早的以实木浴室柜为主的生产型企业,因为实木浴室柜本身材质价格较高,而且心海伽蓝产品对每一个生产环节要求非常严格,其产品生产成本高于一般企业。而我们的消费群体基本在30-60岁之间,以各行各业有品位的成功人士为主,他们对生活有一定品质要求。

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5、对于产品的改进和创新,您认为和品牌的沟通畅通吗?你需要企业(品牌)为你提供什么样的产品和服务,为什么?

我个人认为确实非常畅通。在产品研发创新上,心海伽蓝一直处于行业的前端。据我了解,在产品研发上,工厂每年投入的成本占生产成本的很大一部分,例如聘请欧洲顶尖设计团队和国内顶尖设计师团队、包装设计团队专门打造不同年龄段人群的产品,这块我觉得工厂做得非常好,在产品研发上我们都不需要太操心。

我觉得,厂家在定制颜色上要做系统性归纳。现在客户卫生间的装饰风格广泛,颜色需求更丰富,厂家需要提供更多的颜色选择及更全面的解决方案给经销商,从而更好地服务客户。

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6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么?

第一个是产品的款式及颜色,第二个是功能和产品的工艺,最后是价格。

7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动,您的看法是什么?

我个人来说还是非常感谢广东卫浴商会能够推出此项活动,让来自全国不同城市的经销商能够有机会一起畅谈卫浴发展之路,还能提高厂家的产品生产、设计创新等更多方面的能力,共同提高中国制造的市场占有率。

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8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么?

经销商直接面对消费者,更了解市场和消费者需求。通过中国卫浴产品“金象奖”评选活动,经销商可以向厂家传达消费者真正的需求,给企业提供参考意见,让厂家设计更多让消费者认可的产品。

9、对于中国卫浴的信心是什么?

我认为,国内很多卫浴生产厂家的产品创新及研发等方面都做的不错,而细节和长期定位上我觉得要向国外品牌学习。目前我们国内很多厂家都只考虑今年的销售目标是多少,明年的销售目标是多少,没有一个很好的长远规划。而国外更关注企业长期经营,甚至明确到做百年企业的发展规划,这也是我们国内很多厂家所欠缺的,我们可以学习、借鉴、创新、成长。

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全国卫浴百强经销商评选活动

主办单位:广东省卫浴商会

承办单位:中国卫浴报、环声策划机构、金智囊文化传播、 卫浴头条(公众号)

独家战略媒体:新浪家居

(本次评选免收任何参评费用,欢迎卫浴经销商们参与报名!)

 

中国卫浴百强经销商评选之顶级专访系列活动策划
编委:沈祥春   任海玉    邓广深   张书儒  冯斌  朱彦峰  邓开顺  万庭峰   毕道远   钟日生  陈利青  罗茂锋  韩燕伟  高声伟  
策划:高宇  江彩霞       编辑:江彩霞 
记者:蔡家欢  梁结琼  林玉芳  叶燕芬   设计:蔡汉荣

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